« J’ai une assurance au travail. » C’est souvent la réponse que nous donne un client lorsque nous leur mentionnons ou proposons l’assurance invalidité personnelle. Une assurance invalidité de longue durée (ILD) collective est sans aucun doute un avantage précieux et est certainement préférable à l’absence complète d’assurance. Ce n’est toutefois pas une solution miracle quant au remplacement de revenus et elle ne constitue pas un filet de sécurité suffisant. Malheureusement, la maladie frappe et les accidents se produisent. Lorsque la maladie ou un accident survient, c’est un événement souvent indésirable et inattendu. Le plus malheureux, c’est que la plupart des gens ne sont aucunement préparés aux difficultés financières que l’invalidité entraînera en les privant des revenus nécessaires pour subvenir à leurs besoins et à ceux de leur famille. Voici quelques éléments que vos clients doivent prendre en compte au moment d’envisager la souscription à une assurance invalidité supplémentaire : L’assurance collective ne couvre généralement que le salaire de base et non les primes. Les personnes à revenu élevé seront parfois sous-assurées puisque la plupart des assurances ILD collectives prévoient des plafonds. L’assurance ILD collective ne comprend généralement pas de prestations d’invalidité partielle. La plupart des régimes collectifs d’assurance ILD prévoient une définition d’invalidité fondée sur l’incapacité à exercer sa profession habituelle pendant deux ans, laquelle sera ensuite remplacée par la définition fondée sur l’incapacité à exercer toute profession. De nombreuses personnes négocient une hausse de salaire ou de prime en changeant d’employeur, mais oublient de vérifier si une assurance est fournie. Le coût de remplacement d’une telle couverture (en particulier à un âge avancé) peut être extrême. Les employeurs révisent régulièrement les garanties des employés et effectuent des rajustements pour limiter les coûts. Les modalités du régime d’assurance ILD de votre client peuvent donc changer en tout temps. L’assurance ILD n’est pas transférable, et il n’y a aucune garantie que la prochaine entreprise ou le prochain emploi de votre client sera assorti de cette protection. Il y a assurément plusieurs éléments à prendre en compte. Cependant, il y a des solutions à proposer à vos clients : Envisager un complément d’assurance destiné aux personnes à revenu élevé ou aux cadres d’entreprise étant possiblement sous-assurés en raison des plafonds de l’assurance collective. Pour les non-cadres, examiner les plafonds de leur régime d’assurance collective et envisager un complément collectif ou l’intégration de garanties avec compensation collective. Envisager de combiner les assurances ILD et maladies graves en tant que produits complémentaires et expliquer aux clients les différents processus de demande de règlement et de versement. Besoin d’un peu d’aide? À l’aide de l’applet Remplacement du revenu de la Boîte à outils directe de PPI, informez vos clients de l’importance d’une garantie de remplacement de revenus ainsi que des lacunes que comportent l’assurance ILD collective. Des événements indésirables et inattendus se produiront. Vos clients disposeront-ils de la protection d’assurance dont ils ont besoin? Pour consulter des articles, des vidéos et des outils semblables sur l’importance des prestations du vivant, lisez et partagez les ressources suivantes : Bonifiez les garanties de vos clients avec l’assurance maladies graves et l’assurance invalidité, Renforcer votre filet de sécurité avec une assurance maladies graves, Protéger son bien le plus précieux avec l’assurance invalidité et La série SMART TALK : l’assurance à prestations du vivant. Si vous avez des questions ou si vous souhaitez en savoir plus sur les solutions d’assurance pour vos clients, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région.

Les traditions familiales peuvent donner lieu à de belles histoires, en particulier lorsque tout le monde se réunit pour se remémorer la naissance d’une tradition et les événements qui l’ont maintenue en vie. Dans cet épisode de « Profiter des histoires des autres », ce qui aurait pu être une trouvaille sans importance est devenu un héritage familial bien-aimé qui a donné naissance à une tradition de plusieurs décennies et à un trésor de bons souvenirs.  Une bonne planification a permis de perpétuer la tradition familiale pour les générations à venir. Partagez l’histoire de Rimba avec vos clients afin qu’ils réfléchissent à la distribution de leurs propres biens familiaux et objets de valeur tels que les actifs numériques, les antiquités, les pierres précieuses et les œuvres d’art.  Que leurs biens aient une valeur sentimentale ou une grande valeur financière qui les amène à parler de péréquation successorale, l’histoire de Rimba peut les amener à penser au-delà de l’évidence lorsqu’il s’agit de planifier l’avenir. Pour plus d’informations sur la planification de la préservation et du transfert des actifs, regardez nos courtes vidéos : INFOclip – Transfert du patrimoine aux générations futures, La série SMART TALK : les biens numériques, et La série SMART TALK : Planification et rédaction d’un testament. Vous avez des questions ? Contactez votre centre de collaboration PPI local.

Nous sommes tous passés par là… Après une excellente conversation avec un client, vous soumettez sa proposition d’assurance et découvrez quelques semaines plus tard qu’elle ne peut pas être approuvée. Soit une surprime est demandée, soit la proposition est carrément refusée. Quoi qu’il en soit, la pilule peut être difficile à avaler pour le client, d’autant plus qu’il a probablement l’impression d’être en « parfaite santé », quels que soient les médicaments qu’il prend. Alors, que pouvez-vous faire pour éviter ce type de déception et aider le client à surmonter une décision inattendue? Vous pouvez gérer les attentes du client et éviter le plus possible les mauvaises surprises en posant quelques questions élémentaires de sélection des risques sur le terrain. Il n’est pas nécessaire de parcourir tous les documents médicaux pour obtenir une vue d’ensemble; vous pouvez commencer par poser les questions suivantes : Quel(s) médicament(s) prenez-vous aujourd’hui et pourquoi? Quand avez-vous été hospitalisé pour la dernière fois et pour quelle raison? Quand avez-vous dû vous absenter de votre travail pour des raisons médicales pour la dernière fois? Les conseillers affiliés à PPI disposent d’un certain nombre d’outils très utiles pour définir les attentes lorsque la sélection des risques sur le terrain révèle des problèmes médicaux susceptibles d’influer sur le résultat de la demande (un accès conseiller est requis). L’outil Sélection Tarif Expert comprend plusieurs guides de tarification couvrant une variété de conditions médicales. Il vous donne, à vous et à votre client, un aperçu de la façon dont les tarificateurs pourraient évaluer sa condition et l’incidence que celle-ci peut avoir sur les tarifs ou son assurabilité. En vue de vous aider à établir les attentes, remplissez et envoyez un questionnaire d’évaluation préliminaire sur la santé et le style de vie. L’équipe Sélection des risques avancée de PPI pourra ainsi vous fournir un avis préliminaire sur le risque et la façon dont le dossier pourrait être évalué par l’assureur. Pour bien vous positionner sur le marché des clients fortunés, vous pouvez remplir le questionnaire d’évaluation préliminaire sur la santé et le style de vie. Notre équipe procédera à une enquête et à une analyse détaillées, et préparera le dossier à présenter à l’assureur. Enfin, dans la Boîte à outils directe de PPI, vous trouverez un document utile intitulé « Ce à quoi on peut s’attendre lorsque l’on présente une proposition d’assurance », qui explique aux clients les processus et les délais associés à la demande d’assurance. Que faire si la demande d’un client donne lieu à une surprime imprévue ou à un refus? Si vous avez besoin d’aide pour expliquer la décision à votre client, consultez d’abord l’outil Sélection Tarif Expert pour voir si son état de santé est couvert par l’un des nombreux guides de tarification qu’il renferme. Si vous avez besoin d’aide pour un cas particulièrement difficile, contactez le centre de collaboration PPI de votre région pour en savoir plus sur les sujets suivants : Assureurs spécialisés dans les clients difficiles à assurer – il y a toujours des options La manière de communiquer directement avec le tarificateur de l’assureur pour examiner le dossier La possibilité de faire examiner le dossier par un tarificateur interne de PPI (requiert l’autorisation du client) PPI a permis à de nombreux clients qui n’auraient autrement aucune couverture de bénéficier d’une assurance immédiate ou différée. Alors, n’hésitez pas à communiquer avec nous! Posez d’emblée quelques questions de sélection des risques sur le terrain; sachez où trouver les ressources nécessaires pour gérer et expliquer les éventuels surprimes, refus ou exclusions; enfin, n’oubliez pas que peu importe la situation, il y a toujours une solution. Vous devriez ainsi être bien outillé pour aider vos clients à obtenir la couverture d’assurance dont ils ont besoin. Au sujet des clients un peu plus difficiles à assurer, lisez et partagez l’article Vous avez plus d’options d’assurance que vous ne le pensez. Avec PPI, il y a toujours une solution.

Pour la majorité des familles, les besoins en matière d’assurance vie évoluent au fil du temps. En règle générale, la famille de votre client a besoin d’une couverture plus importante lorsqu’elle est encore jeune et qu’elle se constitue un patrimoine, tandis que le montant de couverture requis diminue à mesure que sa situation financière s’améliore. La plupart des polices d’assurance vie sont conçues pour fournir un montant de couverture uniforme pendant toute la durée de la police, ce qui rend difficile le financement de la police de façon continue. Cependant, si vous envisagez la meilleure solution globale pour votre client, sachez qu’il n’a pas à faire de choix entre l’assurance temporaire et l’assurance permanente : il peut avoir les deux! Souvent, la meilleure protection d’assurance peut provenir d’une combinaison Temporaire/Permanente : c’est-à-dire un petit montant d’assurance permanente, PLUS un avenant d’assurance temporaire pour couvrir le montant restant, ou deux polices indépendantes. Grâce à cette combinaison d’assurance Temporaire/Permanente, vous pouvez vous assurer que la couverture de votre client est adaptée à son style de vie au fil du temps et qu’elle correspond à son budget initial. Votre client bénéficie ainsi d’une couverture suffisante au cours des premières années de son contrat, tout en sachant qu’il dispose également d’un certain montant de couverture pendant toute sa vie, ce qui lui offre une souplesse maximale. Quels sont donc les avantages de recommander à votre client de souscrire une petite assurance permanente de base? La couverture s’adapte aux besoins du client et diminue au fil du temps. La possibilité de réduire le coût total de l’assurance au fil du temps. Au moment du renouvellement de l’avenant de durée ou de la police distincte, il a la possibilité de renouveler, de transformer, de réduire, ou de résilier sa couverture ou encore d’en ajouter d’autres : les options sont nombreuses. Il peut fixer le taux de son assurance permanente AUJOURD’HUI afin de garantir le coût de sa couverture à vie. Certains types d’assurance prévoient la possibilité d’accumuler des valeurs de rachat pour couvrir une période où les primes cessent d’être payées. En fait, plus le client souscrit une couverture d’assurance permanente tôt dans sa vie, plus son incidence sera importante comme instrument financier dans le cadre de son plan financier global. PPI est là pour vous aider! Notre Boîte à outils directe propose deux applets qui peuvent vous aider dans ce processus : L’analyse des besoins en matière d’assurance: elle permet de déterminer ce qui doit être couvert par une assurance temporaire et ce qui doit être couvert par une assurance permanente, et de le justifier; Les modes de financement de l’assurance vie: vous proposent quatre options pour votre client : une couverture temporaire; une couverture permanente; ou une partie de la couverture permanente et le reste sous forme d’avenant en assurance temporaire, ou des polices autonomes temporaires et permanentes (la combinaison Temporaire/Permanente). Entamez la conversation avec vos clients dès aujourd’hui pour les préparer à un avenir riche en succès. Pour en savoir plus sur l’assurance temporaire et l’assurance permanente, consultez les rubriques suivantes : Explorer vos options d’assurance vie; L’outil de planification ultime. INFOclip : Comprendre l’assurance temporaire et Choisir une assurance qui évolue avec vous. Si vous avez des questions sur la combinaison d’assurance Temporaire/Permanente ou sur la façon de la présenter à votre clientèle, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région.

La découverte du feu par les hommes et les femmes primitifs a transformé leur existence. La nourriture et les abris pouvaient être chauffés, sans parler de l’éclairage et d’un certain degré de protection contre les prédateurs du règne animal qui rôdaient sur la surface de la Terre. Moins marquant, sauf pour ceux d’entre nous qui travaillent dans le secteur de l’assurance vie, le recours à la science actuarielle à la fin du XVIIe siècle a servi de flambeau pour la sélection des risques. Il s’agissait notamment de produire des tableaux vie et d’appliquer un intérêt composé au calcul de la valeur actuelle de l’obligation future, fondement même des primes d’assurance vie. En quoi cela a-t-il un rapport avec le genre? À l’époque, il n’y en avait pas vraiment. Tout ce qu’un actuaire pouvait faire, c’était d’éplucher les registres de naissance et de décès individuellement pour calculer les primes en fonction du facteur de risque le plus important encore aujourd’hui, à savoir l’âge de la personne à assurer. Aucune distinction n’était faite entre les hommes et les femmes et, par conséquent, la tarification unisexe était la norme. Vers 1880, alors que le taux de mortalité des hommes augmentait, des actuaires astucieux de partout dans le monde ont entrepris de tenir compte de ces différences dans la tarification des taux d’assurance vie (1). L’écart mortalité/genre est particulièrement prononcé chez les individus plus âgés, alors que 57% des personnes de 65 ans sont des femmes et qu’à 85 ans elles représentent 67% de la population (2). Au Canada, les femmes vivent en moyenne 4 ans de plus que les hommes, ce qui justifie l’argument actuariel selon lequel les hommes devraient payer davantage pour l’assurance vie (3). Bien que les compagnies d’assurance canadiennes tiennent compte de ces différences dans la tarification de l’assurance vie, ce n’est pas une pratique universelle. Depuis 2012, l’Union européenne interdit la tarification basée sur le genre pour les assurances vie, maladie et même automobile, ce qui soulève l’éternelle question de l’équité : un groupe à risque plus faible, en l’occurrence les femmes, doit-il compenser financièrement pour un groupe à risque plus élevé, les assurés masculins (4)? La question des raisons pour lesquelles les femmes vivent plus longtemps que les hommes, du moins en moyenne, demeure d’intérêt. Les premiers constats émis, qui indiquaient que le tabagisme et les maladies cardiovasculaires étaient les principaux coupables, restent valides aujourd’hui. Nous comprenons également mieux le rôle que joue le stress, ainsi que les modèles comportementaux et culturels qui peuvent prédisposer les hommes à prendre plus de risques, à boire plus d’alcool et à recourir moins souvent à des soins médicaux. Ce dernier point est particulièrement pernicieux, car bien que l’on pense souvent qu’il est plus fréquent chez les femmes d’être diagnostiquées pour dépression, le taux de suicide est généralement beaucoup plus élevé chez les hommes (5). Ce phénomène a été mis en évidence récemment lorsque le sénateur américain John Fetterman fut hospitalisé de son plein gré pour dépression et applaudi pour avoir abordé publiquement sa lutte contre la maladie mentale (6). En revanche, Thomas Eagleton, sénateur américain en 1972 et candidat à la vice-présidence, s’est retiré du programme une semaine après avoir révélé qu’il avait été traité pour dépression dans le passé (7). Aujourd’hui, les discussions sur le genre dépassent largement le cadre traditionnel de la division femme-homme. Des perspectives nouvelles et en constante évolution sur l’identité de genre, les rôles et leur impact sur la santé contribuent au développement de nouvelles connaissances. Pour en savoir davantage sur le sujet, restez à l’affut. Crimmins, Eileen et al. Differences Between Men and Women in mortality and the Health Dimensions of the Morbidity Process. Clinical Chemistry. Volume 65, No. 1, 2019, pages 135-145. Shmerling, Robert H., MD. Why men often die earlier than women. Harvard Health Blog, health.harvard.edu. 22 juin 2020. Statista.com. Life expectancy at birth in Canada from 2010-2020 by gender. Septembre 2022. Fontinelle, Amy. Gender and Insurance Costs. Investopedia.com. 25 juillet 2022. Mental Health and Suicide in Canada-Key Takeaways. Mentalhealhcommisison.ca. 6 juillet 2022. Barry, Ellen et Gay, Sheryl. Fetterman’s Disclosure of Depression Signals New Openness on Mental Health. Nytimes.com. 17 février 2023. Greenfield, Jeff. What John Fetterman Should know About Thomas Eagleton. Politico.com. 17 février 2023.

À titre de conseiller, on vous pose probablement cette question très souvent : qu’est-ce qui est le plus important, l’assurance invalidité ou l’assurance maladies graves? Par votre expertise, vous savez que ces deux couvertures sont tout aussi importantes et que la plupart des clients devraient les ajouter à leur portefeuille d’assurance. Qu’elle fasse l’objet d’un régime collectif ou d’une police distincte, l’assurance invalidité ne couvrira généralement pas la totalité du revenu de votre client. C’est un problème, car souvent les dépenses personnelles d’une personne augmentent lorsqu’un problème médical l’empêche de travailler sur une longue période. De plus, il est possible que l’assurance maladie de votre client ne rembourse qu’une partie des frais complémentaires qu’il a engagés, selon sa couverture. Votre client pourrait donc manquer d’argent, même s’il détient une assurance invalidité complète. C’est ici que l’assurance maladies graves entre en jeu. Les frais médicaux représentent actuellement la troisième cause de faillite au Canada. Malgré tout, les ventes d’assurance vie continuent à dépasser les ventes d’assurance maladies graves de manière importante. En 2022, seuls 8 % des propositions d’assurance étaient liées à l’assurance maladies graves. Voilà une belle occasion à saisir pour vous, le conseiller. Vous trouverez ci-dessous des préoccupations couramment exprimées par les clients ainsi que la manière dont vous pouvez y répondre dans une optique de regroupement des assurances invalidité et maladies graves : Je possède déjà une assurance invalidité, ai-je vraiment besoin d’une assurance maladies graves? Votre client dispose déjà d’une assurance invalidité – c’est très bien! Toutefois, ces deux produits sont fondamentalement différents, tout comme les conditions qui donnent lieu au paiement des prestations. Il faut donc tenir compte de leurs caractéristiques. Votre client serait-il en mesure d’obtenir des prestations d’assurance invalidité si l’évolution de la maladie lui permettait de retourner au travail avant le délai de carence? Serait-il en mesure d’obtenir des prestations d’assurance maladies graves s’il devait s’absenter du travail en raison d’une blessure? Même si vous répondez oui à l’une de ces questions, votre revenu serait-il suffisant? Si les deux polices d’assurance vous versaient des prestations, ce ne serait pas la pire chose qui pourrait arriver, et cela vous aiderait à couvrir toute augmentation de vos dépenses mensuelles, qu’elle soit causée par l’inflation ou par des frais médicaux imprévus. Il est important de se rappeler que, malgré le chevauchement des prestations, les deux produits répondent à des besoins très différents. L’assurance maladies graves coûte trop cher! Les compagnies d’assurance fixent le prix de leurs produits en fonction du risque. Si le risque est élevé, il faut s’attendre à des primes plus élevées, notamment en raison de l’âge, de l’état de santé ou, dans ce cas, parce que le taux de demandes de règlement présentées pour ce produit est plus élevé. Vous pouvez aborder la question avec votre client en évaluant comment il peut intégrer cette couverture dans son budget d’une manière qui lui convient. Certains conseillers ont tendance à tout de suite offrir la protection T75 avec remboursement des primes (RDP) et une prestation de 100 000 $, car cette approche est privilégiée par le secteur. Cependant, même si les produits à long terme avec RDP peuvent sembler attrayants pour certains, ils sont trop coûteux pour la plupart des gens. Une assurance temporaire contre les maladies graves constitue une excellente option. De même, comparativement à l’assurance vie, l’augmentation de la prime au renouvellement est relativement moins importante. Dans certains cas, le coût du premier renouvellement est MOINS ÉLEVÉ que celui d’une soumission basée sur l’âge atteint (par conséquent, à moins que les primes diminuent au cours des 10 à 20 prochaines années, une personne peut obtenir un meilleur taux de cette façon). Quel montant d’assurance maladies graves est-il suffisant? Il n’y a pas de bonne réponse ni de mauvaise réponse à cette question. De nombreux conseillers prospères utilisent les options qui s’offrent à eux : effectuer un multiple du revenu (une à deux fois le salaire annuel, par exemple), analyser les dépenses sur une période fixe ou évaluer ce qui convient au budget du client. Il est beaucoup plus difficile d’analyser les besoins en assurance maladies graves qu’en assurance invalidité, car de nombreux facteurs entrent en ligne de compte, comme la période de rétablissement, le coût des traitements et des médicaments, les congés sans solde, etc. Quelle que soit la méthode utilisée, il vaut mieux que votre client détienne une certaine couverture contre les maladies graves plutôt que de le laisser s’exposer entièrement au risque. Un montant de 10 000 $ peut jouer un rôle décisif (et constituer une source de soulagement) entre la fin de son revenu et le début de sa couverture d’assurance invalidité. Je préfère m’autoassurer. Il peut sembler une bonne idée de faire appel à son épargne personnelle, son revenu familial ou ses placements imposables (comme le REER), mais cette approche revient à être beaucoup moins avantageuse au bout du compte. Autrement dit, s’assurer soi-même n’est jamais la meilleure option. Rien ne va m’arriver! Manuvie offre un excellent outil appelé Évaluez votre risque. Au moyen de statistiques du secteur, il calcule les probabilités qu’un client présente une demande de règlement d’assurance vie, d’assurance maladies graves ou d’assurance invalidité, en fonction de sa situation. C’est un excellent exercice à faire avec vos clients plus jeunes (vous pouvez aussi l’essayer si vous êtes âgé de moins de 50 ans). En fait, passez en revue vos propres rapports des dernières années pour déterminer le pourcentage des ventes liées à l’assurance maladies graves. Une fois que vous aurez obtenu ces statistiques, communiquez avec les clients qui n’ont pas encore rempli ce besoin. Envisagez également de parcourir vos dossiers pour vérifier si une blessure ou une maladie pourrait faire dérailler les plans que vous avez établis pour vos clients. Si vous n’avez pas beaucoup fait la promotion de l’assurance maladies graves ou de l’assurance invalidité jusqu’à présent, ne tardez pas à souligner leurs nombreux avantages dans vos conversations avec les clients. PPI offre de nombreux outils et calculateurs conviviaux que vous pouvez transmettre à vos clients pour mieux entamer ces conversations importantes – trouvez-les sur L’Interconnexion et faites en profiter votre clientèle! Vous avez besoin d’aide pour produire des rapports d’assurance ou vous avez des questions concernant les options d’assurance de vos clients? Communiquez avec le centre de collaboration PPI de votre région.

Beaucoup de choses ont changé au cours des 30 dernières années. Le monde dans lequel vivaient nos mères et nos grands-mères n’est certainement pas le même que celui dans lequel nos filles et nos petites-filles évolueront. Et bien que le secteur financier ait connu des changements qui s’imposaient au cours de ces décennies, nous avons encore beaucoup à apprendre en ce qui concerne nos clientes et leurs besoins financiers. Cela semble évident, mais il y a des facteurs qui font qu’une femme cliente est différente d’un homme client. Par conséquent, votre style de vente, votre processus de vente, vos hypothèses et vos stratégies de vente peuvent être différents lorsque vous communiquez avec vos clients. La vérité, c’est que le succès futur de vos activités pourrait dépendre du fait que vous comprenez qu’il existe bel et bien des différences entre les deux et que vous agissez en conséquence. Pourquoi la clientèle féminine est-elle importante dans le domaine financier et pour l’avenir de votre entreprise? Les femmes soutiens de famille et le transfert de richesse de 71 billions de dollars Les femmes ont de plus en plus de pouvoir sur les plans professionnel et financier et deviennent les décideuses que les conseillers doivent désormais reconnaître. En fait, « de nos jours, les femmes sont le principal soutien de la famille dans plus de 31 % des ménages du Canada. En 2024, elles devraient contrôler environ 2,7 billions de dollars de la richesse totale des ménages du pays. Si l’on se projette dans les prochaines décennies, les femmes devraient recevoir 70 % des transferts de patrimoine intergénérationnels, soit un total de 71 billions de dollars (1). » Jusqu’à 80 % des femmes trouvent un nouveau conseiller après le décès de leur partenaire Saviez-vous que jusqu’à 80 % des femmes changent de conseiller après le décès de leur partenaire? C’est la vérité! « On estime que 80 % des femmes quittent leur conseiller dans les 18 mois qui suivent le décès de leur partenaire. Souvent, elles font ce changement parce qu’elles ne sentent pas que le conseiller a pris le temps de bâtir une relation avec elles (2). » La vérité, c’est que les clientes ne se soucient pas de savoir où se situe leur conseiller dans le spectre des genres. Ce qu’elles recherchent, c’est un conseiller qui reconnaît qu’elles sont une personne à part entière, même si elles font partie d’un couple bien établi. Elles recherchent un conseiller qui travaille avec elles dans un esprit de soutien et de collaboration, qui adopte une approche globale et qui est en mesure de remarquer les nuances du travail avec une cliente et de s’y adapter. Les femmes sont de très bonnes clientes! Une fois que vous avez gagné leur confiance et que vous avez apporté une valeur ajoutée robuste, les femmes sont plus susceptibles que les hommes de demander l’avis de leur conseiller de confiance pour TOUS leurs besoins financiers, ce qui vous ouvre tout un monde de possibilités. Une fois qu’elle a décidé que vous lui convenez, une femme cliente est moins susceptible qu’un homme de cesser de faire affaire avec vous, et certaines sources indiquent qu’une cliente est même plus disposée qu’un homme à vous recommander à ses amis et aux membres de sa famille (3). Que pouvez-vous faire pour soutenir vos clientes potentielles et actuelles? Porter attention aux besoins d’une cliente, l’écouter et défendre ses intérêts Cela peut sembler être la moindre des choses, mais exigez-vous que les deux partenaires d’un couple assistent à une réunion de planification? Les décisions financières ont des répercussions sur l’avenir des deux partenaires; vous devez donc veiller à défendre les intérêts de vos clientes pour vous assurer qu’elles puissent participer de manière constructive. L’établissement d’une relation avec votre cliente profitera à votre pratique à l’avenir et si vous êtes son conseiller (et pas seulement le conseiller de son ou sa partenaire), la transition de la planification financière causée par un divorce ou l’invalidité ou le décès futurs de son ou sa partenaire s’en verra simplifiée. Devenez son conseiller. Les femmes ont une plus longue espérance de vie En moyenne, les femmes canadiennes vivent environ 3,5 ans de plus que les hommes (84,74 ans par rapport à 81,15 ans), et bon nombre d’entre elles vivent au-delà de 90 ans (4). Lorsque vous vous projetez dans l’avenir pour déterminer les besoins en revenus à la retraite, assurez-vous de tenir compte de ces années supplémentaires pour vos clientes. Tenez également compte de la longévité lorsque vous travaillez avec un client plus âgé qui a demandé une assurance temporaire. PPI propose ces Tables d’espérance de vie, qui vous seront utiles lors de vos conversations sur l’espérance de vie et la longévité. L’augmentation de la longévité s’accompagne également d’une probabilité accrue d’avoir besoin d’une assurance supplémentaire; une bonne assurance maladies graves qui inclut le cancer et d’autres maladies pourrait s’avérer très précieuse lors des dernières années de vie, lorsque les fonds de retraite pourraient commencer à s’amenuiser. Les femmes, l’éducation des enfants et les soins aux personnes âgées Si le nombre de pères qui deviennent parents au foyer affiche une légère tendance à la hausse, les femmes sont toujours quatre fois plus susceptibles de s’acquitter de ce rôle (5). Les femmes ont aussi beaucoup plus tendance à réduire leurs heures de travail, à prendre congé ou à quitter leur emploi pour s’occuper de leurs parents vieillissants. En fait, les filles adultes fournissent deux fois plus d’heures de soins à leurs parents âgés que les fils adultes (6). Ces interruptions dans l’emploi ont une grande incidence sur l’avenir financier d’une femme. Selon une étude de 2018, « les parents au foyer ont deux fois de moins de chances de décrocher une entrevue pour un emploi que les parents qui ont été mis à pied. (…) De plus, les mères qui trouvent un emploi sont souvent pénalisées en raison de leurs congés. (…) Les femmes qui passent trois ans ou plus hors du marché du travail perdent 37 % de leur capacité de gain. [Et] les études démontrent systématiquement que même les femmes qui réintègrent le marché du travail avec succès ne réussissent jamais vraiment à rattraper leur retard sur le plan du potentiel de gains (7). » À titre de conseiller, il vous incombe d’envisager l’atténuation des risques financiers dans l’optique d’une femme qui dispose d’un seul revenu, qui divorcera un jour ou dont le ou la partenaire décèdera ou deviendra incapable de gagner un revenu. Il est impératif de parler à toutes les parties et de procéder à une analyse approfondie des besoins – la sécurité financière future de votre cliente pourrait en dépendre. Dans les cas où le ou la partenaire est le principal soutien de famille, la cliente risque de ne jamais pouvoir reprendre une carrière et retrouver sa capacité de gain. Il est donc essentiel que le soutien de famille ait le bon montant d’assurance vie et d’assurance invalidité. Le revenu de remplacement doit être suffisant non seulement pour couvrir les dépenses liées à l’éducation des enfants, mais aussi pour permettre d’épargner en vue de la retraite. Si vous rencontrez un couple dont l’un des membres est un parent au foyer ou un aidant naturel, veillez à demander à chacun d’eux de décrire les tâches qu’il ou elle accomplit quotidiennement, puis aidez les deux membres du couple à comprendre l’impact financier du décès prématuré ou de l’invalidité de l’aidant. Il y a une valeur financière importante dans ce que font les deux partenaires. Ménages à un seul revenu Dans les ménages à un seul revenu, les responsabilités financières reposent entièrement sur les épaules de la personne qui gagne le revenu, et vos conseils doivent donc être différents de ceux que vous présentez à un couple à deux revenus. Dans le cas des personnes seules, l’assurance hypothécaire peut être une priorité ou non, alors que l’assurance invalidité ou l’assurance maladies graves, ainsi qu’un plan de retraite solide, peuvent être plus importants, car ces personnes doivent assumer à elles seules le coût de leurs factures. Soyez le changement Bien sûr, nous ne faisons qu’effleurer la surface de ce que vous pouvez faire en tant que conseiller pour aider vos clientes dans le cadre de leur planification générale. Le marché des femmes présente un énorme potentiel. Aujourd’hui, un grand nombre de femmes recherchent un conseiller qui les comprend. Pouvez-vous être ce conseiller? Si vous souhaitez en savoir plus sur les possibilités offertes par le marché des femmes, visionnez cette vidéo : Opportunités de planification sur le marché des femmes. Si vous avez des questions ou si vous souhaitez en savoir plus, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région. Almazora, Leo. Are Canadian women entering an age of financial empowerment? (Les femmes canadiennes entrent-elles dans une ère d’autonomie financière?) Wealth Professional. 8 mars 2021. Advisor’s Edge. Why it’s important to connect with female clients (Pourquoi il est important d’établir des liens avec les clientes). Advisor’s Edge. 8 mars 2018. The Voice of the Investor. Why Women Use Financial Advisors More Than Men (Pourquoi les femmes font plus appel aux conseillers financiers que les hommes). 16 février 2021. Life Expectancy of the World Population (Espérance de vie de la population mondiale). Worldometer. Mars 2022. Honderich, Holly. Why ‘stay-at-home parent’ is a job title (Pourquoi « parent au foyer » est un titre de poste). 14 avril 2021. Almazora, Leo. How the gender pay gap adds up over women’s lifetimes (Comment l’écart de rémunération entre les sexes s’accumule au fil de la vie des femmes). Wealth Professional. 16 mai 2018. ibidem

Il est ardu de trouver un secteur qui a une incidence encore plus positive sur la société que le nôtre. À titre de conseiller, vous changez réellement les choses : vous êtes là pour sauver la vie de vos clients lorsqu’ils traversent des moments difficiles. Malgré cela, un important préjugé voulant que le seul objectif des conseillers consiste à obtenir des commissions perdure dans notre société. Si vous avez déjà assuré la gestion d’une demande de règlement au nom d’un client, vous savez à quel point cette affirmation peut être injuste. Les conseillers du secteur de l’assurance ont une réputation qui ne reflète en rien la valeur réelle qu’ils offrent aux Canadiens tous les jours. Au fond, ce que vous faites est très simple : vous offrez des services de planification d’assurance, de gestion de placements et de planification financière à vos clients actuels et potentiels. C’est important, bien sûr, mais s’agit-il d’un sujet très captivant? La plupart des gens diraient que non. Toutefois, les raisons pour lesquelles ils s’engagent dans le processus de planification financière sont souvent fondées sur l’amour, la compassion et la considération. Voilà l’aspect véritablement intéressant de la chose. Pourtant, presque tous les conseillers se concentrent sur le « quoi », plutôt que sur le « pourquoi ». Si on les interroge sur leur rôle, la plupart auront du mal à articuler la valeur qu’ils apportent de manière convaincante – même ceux qui connaissent du succès dans le domaine depuis des décennies. L’une des méthodes que les vendeurs ont inventées pour tenter de surmonter cette difficulté est le redoutable « argumentaire éclair ». L’idée est que si vous n’avez que quelques secondes pour capter l’intérêt d’une personne, vous devez avoir un argumentaire, un discours, qui peut être présenté de façon rapide et répétitive. Mais cette approche manque-t-elle d’authenticité? Vous pouvez faire mieux que de répéter le même vieil argument de vente! Les conseillers devraient plutôt se pencher sur leur « raison d’être ». Elle peut être utilisée à titre de brève présentation, mais son importance va beaucoup plus loin. L’avantage est que les conseillers peuvent créer quelque chose qui reflète réellement leur personnalité ainsi que la passion et l’engagement qu’ils portent envers leur travail, l’élément clé étant l’aspect émotionnel qui imprègne toute leur pratique. Évidemment, une partie du processus est dédiée au « quoi », car c’est toujours important, mais l’élément le plus essentiel demeure le « POURQUOI ». Pour y parvenir, vous devez vous définir d’une manière qui peut être très différente de celle à laquelle vous êtes habitué. Mais cette démarche, bien que difficile et chronophage, en vaut vraiment la peine. Les résultats des conseillers qui ont adopté cette méthode ont été incroyables. Ils parlent du travail qu’ils font avec certitude et confiance, ainsi que de la valeur qu’ils offrent à leurs clients actuels et potentiels. Une fois que vous aurez élaboré votre « raison d’être », vous devrez bien sûr vous exercer à la présenter de manière concise et entièrement sincère. À partir de là, votre raison d’être peut faire partie intégrante de votre processus de prospection et de recommandation. Vous pouvez la diffuser sur votre site Web, la proposer sous forme de lien aux clients potentiels ou la présenter au début de vos rencontres avec de nouveaux clients. Nous savons tous que la confiance et le lien émotionnel constituent les moteurs des décisions des clients. Ne serait-il pas logique de faire appel à des stratégies qui tiennent compte de ces deux aspects? Définir votre « raison d’être » est non seulement une excellente façon de recentrer votre objectif, mais aussi un moyen utile de démontrer votre valeur aux clients. Vous pourrez l’utiliser comme tremplin pour renouer avec vos clients actuels et vous démarquer de la concurrence. Il ne fait aucun doute que ce secteur peut parfois être très difficile. Ne serait-il pas judicieux de tirer avantage de ces nouvelles façons de vous définir comme le conseiller passionné et digne de confiance que vous êtes? Si vous avez des questions ou si vous voulez en savoir davantage, n’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration PPI de votre région.

Voulez-vous aider vos clients à établir une stratégie en matière de REER ? Utilisez ou partagez cette calculatrice pour comparer et opposer les montants des cotisations, la fréquence et le moment de leur versement afin de trouver la meilleure stratégie pour eux.  

Mettre de l’argent de côté pour l’avenir est toujours une bonne idée. Cependant, avec autant de possibilités de placement, dont certaines peuvent nécessiter de payer de l’impôt sur les revenus gagnés, quelle est la bonne solution pour vos clients et leurs objectifs d’épargne aujourd’hui? Les comptes d’épargne libre d’impôt (CELI) et les régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER) sont tous deux des outils d’épargne fiables et peuvent accueillir bon nombre des placements de vos clients tout en aidant à différer ou à réduire leurs obligations fiscales. Il y a par contre quelques éléments dont il faut tenir compte… Transmettez à vos clients la version conviviale de cette vidéo, qui fait partie de notre série INFOclip, afin de les aider à mieux comprendre ces deux instruments d’épargne, notamment l’admissibilité, les plafonds de cotisation, les considérations fiscales et plus encore! Si vous souhaitez communiquer d’autres articles sur les REER et les CELI, n’hésitez pas à consulter les pages Web suivantes : Que sont les REER et comment fonctionnent-ils? et Comparaison : CELI, REER ou les deux. Qu’est-ce qui me convient le mieux? Et si vous avez des questions sur tout sujet relatif aux placements, n’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration PPI de votre région.

En tant que conseiller, vous voulez gérer, développer et optimiser vos activités de la meilleure façon possible. Mais par où commencer? Une série de pratiques exemplaires pour les conseillers (développer votre entreprise, vous mettre en valeur, offrir des conseils intéressants et accroître vos connaissances techniques) a été consolidée par la Sun Life afin de vous aider à donner le meilleur de vous-même et à exceller dans vos activités à tous les niveaux. Lisez cet article de la Sun Life concernant les pratiques exemplaires pour les conseillers et si vous avez des questions, n’hésitez pas à communiquer avec un membre de l’équipe des ventes de votre centre de collaboration PPI. Republié avec la permission de la Sun Life.

Options d’assurance, planification successorale et revenu de retraite… nous revisitons nos quatre meilleurs outils! N’hésitez pas à les transmettre à vos clients actuels et potentiels pour les aider à mieux comprendre leurs options d’assurance et orienter leurs décisions financières à venir. 1. L’outil de planification suprême  Si votre client songe à souscrire une assurance, cet outil lui révélera les avantages de l’assurance permanente et comment elle peut s’adapter à toute une vie de priorités et de besoins changeants. N’oubliez pas de transmettre cet outil destiné aux clients! 2. Explorez les options d’assurance vie de vos clients Si vous voulez expliquer à votre client les notions fondamentales sur les différentes formules d’assurance vie (vie temporaire, vie universelle, vie entière, etc.), faites-lui parvenir cet outil qui explique les grandes différences entre une assurance vie temporaire et permanente. N’oubliez pas de transmettre cet outil destiné aux clients! 3. Protéger le bien le plus précieux de votre client avec l’assurance invalidité Quel est le bien le plus précieux de votre client? La maison et les véhicules viennent immédiatement à l’esprit. Mais, c’est la capacité de gain de votre client qui exerce la plus grande influence sur sa résilience financière. Envoyez-lui cet outil qui met en lumière comment l’assurance invalidité peut protéger sa capacité de gain en période d’incertitude. N’oubliez pas de transmettre cet outil destiné aux clients! 4. Renforcer le filet de sécurité de votre client grâce à l’assurance maladies graves Les risques font partie de la vie, c’est inévitable. Mais quelle est la probabilité que certains risques connus se produisent réellement dans la vie de votre client? Présentez ce questionnaire à votre client pour l’aider à le découvrir. N’oubliez pas de transmettre cet outil destiné aux clients! Si vous souhaitez voir d’autres outils utiles, rendez-vous à la section Outils du site L’Interconnexion – conseillers de PPI pour avoir accès au répertoire complet des outils. Vous souhaitez en savoir plus sur l’un des sujets abordés? N’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration de PPI de votre région.

Parfois, une histoire qui ne se termine pas bien laisse les lecteurs sur leur faim, comme c’est le cas dans ce volet de « Profiter des histoires des autres ». Les lecteurs voudront probablement savoir comment les frères et sœurs se sont débrouillés après avoir réglé leurs différends, ou même souhaiteraient pouvoir revenir en arrière pour encourager leurs parents à mieux planifier le transfert paisible de l’héritage familial. En tant que conseiller, vous jouez un rôle essentiel en encourageant vos clients à planifier judicieusement et intentionnellement afin d’alléger le poids de leur décès plutôt que d’y contribuer. Et vous ne pouvez jamais insister assez sur l’importance d’une bonne planification successorale. Lisez et partagez l’histoire de Carte avec vos clients pour les aider à comprendre et à se souvenir de la sagesse de communiquer avec leurs héritiers au sujet des plans successoraux et de l’intérêt d’explorer les options permettant de couvrir les impôts afin que leur héritage reste intact et puisse être transmis harmonieusement à la génération suivante. Pour plus d’informations sur la communication avec les héritiers et la planification du transfert d’une succession, regardez notre courte vidéo : INFOclip : Protection de votre patrimoine Vous avez des questions ? Contactez votre centre de collaboration PPI local.

Le moment est venu pour vos clients de faire le point sur leur impôt à payer en 2022! Mais comment l’imposition fonctionne-t-elle au Canada? Existe-t-il des moyens d’alléger la dette fiscale de vos clients à la fin de l’année? Les personnes qui résident au Canada paient de l’impôt sur les revenus de sources mondiales qu’elles perçoivent au cours de l’année. Il y a l’impôt fédéral et l’impôt provincial. L’impôt que vos clients paient dépend de leur revenu imposable pendant l’année civile et de leur tranche d’imposition. Les tranches d’imposition fédérales pour 2022 sont indiquées dans le tableau ci-dessous (elles sont indexées sur l’inflation chaque année). Chaque province a ses propres tranches et ses propres taux d’imposition. Tranche d’imposition fédérale Taux Jusqu’à 50 197 $ 15,00 % De 50 198 $ à 100 392 $ 20,50 % De 100 393 $ à 155 625 $ 26,00 % De 155 626 $ à 221 708 $ 29,00 % 221 709 $ et plus 33,00 % Comme vous pouvez le constater, il s’agit d’un taux d’imposition harmonisé en fonction du revenu imposable pour l’année. Vos clients paient un impôt fédéral de 15 % sur les premiers 50 197 $, puis le taux passe à 20,50 % pour les revenus supérieurs à 50 198 $, et ainsi de suite. Si leur revenu dépasse 221 709 $, chaque dollar supplémentaire est soumis au taux d’imposition fédéral de 33 %. Si l’on ajoute l’impôt provincial, le taux d’imposition combiné le plus élevé varie de 44,50 % au Nunavut à 54,80 % à Terre-Neuve-et-Labrador. Alors, comment vos clients peuvent-ils payer moins d’impôt? En premier lieu, ils peuvent tenir compte des types de revenus qu’ils reçoivent : certains sont plus avantageux que d’autres d’un point de vue fiscal. Si votre client réalise des gains en capital, seuls 50 % de ces gains seront inclus dans son revenu imposable, tandis que ses revenus d’emploi et de placement seront entièrement imposés, tout comme les sommes retirées de son REER ou de son FERR. Les dividendes font l’objet d’un taux d’imposition privilégié par l’entremise du crédit d’impôt pour dividendes. On en trouve deux types : les dividendes déterminés et non déterminés. Les dividendes non déterminés sont imposés à un taux plus élevé que les dividendes déterminés. Habituellement, les dividendes qui sont versés dans le portefeuille de placements de vos clients sont déterminés (ils proviennent de titres cotés en bourse). En deuxième lieu, certaines dépenses peuvent être déduites du revenu de vos clients et certains crédits d’impôt peuvent alléger leur dette fiscale. Le site Web de l’ARC vous indique les déductions et les crédits d’impôt à appliquer. Les déductions sont moins importantes pour les salariés que pour les travailleurs autonomes. Les déductions les plus courantes concernent les cotisations à un REER, les frais de garde d’enfants, les pertes en capital et les frais liés aux placements. Les crédits les plus courants sont pour les frais médicaux, les dons de charité et les frais de scolarité. Vos clients doivent faire vite, car les paiements liés à ces déductions et crédits doivent être effectués avant le 31 décembre 2022 pour réduire leur dette d’impôt (exception : les cotisations versées à un REER jusqu’au 1er mars 2023 feront partie de l’année d’imposition 2022). Bien sûr, vos clients peuvent faire des économies d’impôt à plus long terme, notamment en investissant dans un compte d’épargne libre d’impôt (CELI) ou un régime enregistré d’épargne-études (REEE). Même si ces deux solutions ne donnent pas lieu à des déductions sur leur déclaration de revenus, les gains accumulés dans ces régimes ne sont pas imposables tant qu’ils y demeurent. Pour le CELI, il n’y a aucun impôt à payer en cas de retrait. Dans le cas du REEE, les fonds sont imposables pour l’étudiant qui les reçoit. Transmettez cet article à vos clients pour les aider à comprendre le fonctionnement de l’imposition au Canada. Il comporte un calculateur permettant d’estimer l’impôt à payer pour l’année, ainsi que ces listes de vérification pour les aider à réduire au maximum leur dette fiscale en 2022 : PWC : Guide Planification fiscale de fin d’année pour les particuliers et les propriétaires exploitants EY : Partie 1 – Information d’actualité pertinente sur la fiscalité – novembre 2022. EY : Partie 2 – Information d’actualité pertinente sur la fiscalité – décembre 2022. KPMG : Dernières nouvelles en fiscalité importantes. C’est aussi le moment idéal de revoir le plan financier et successoral de vos clients, notamment leurs testaments, leurs mandats de protection et leurs accords de représentation, leurs besoins en assurance vie ainsi que leurs assurances maladies graves et invalidité. Si vous avez des questions sur l’impôt, n’hésitez pas à communiquer avec le Centre de collaboration de PPI de votre région. Nous sommes là pour vous aider!

La vie va très vite : l’état de santé, la situation d’emploi, le milieu de vie et les finances de vos clients peuvent changer en un clin d’œil. Nous avons tous connu d’importants changements, surtout au cours de la pandémie. Une Insurance Barometer Study, menée en 2021 par Life Happens et la LIMRA (1), a révélé que la vigilance et l’incertitude accrues de la population pendant la pandémie ont incité les gens à souscrire plus d’assurance. Qu’il s’agisse de protéger son revenu au profit des membres survivants de sa famille ou de disposer d’assez de fonds pour régler ses factures d’hôpital, l’importance de l’assurance n’a jamais été aussi évidente. Le secteur de l’assurance est fondé sur les relations, et les attentes des clients sont plus élevées que jamais. Ils cherchent à entretenir des relations durables et personnalisées avec leurs conseillers et préfèrent que ces derniers prennent l’initiative de communiquer avec eux plutôt que l’inverse. Pour les clients, la cohérence et la fiabilité prévalent avant tout. Il est donc avisé de mettre en place une stratégie et un processus de service après-vente. Examen des polices Que vous l’appeliez un examen annuel, un examen d’assurance, une rencontre sur les progrès ou une vérification des bénéficiaires, le fait de vous asseoir avec votre client pour faire le point sur sa situation financière est aussi précieux pour lui que pour vous, son conseiller. Effectuer ces examens périodiques avec votre client vous donne l’occasion de faire ce qui suit : Poser des questions, comme « Depuis notre dernière rencontre, avez-vous pensé à des sujets que vous aimeriez aborder ou à des projets que vous souhaitez planifier? » ou « Avez-vous vécu des changements majeurs dont vous aimeriez discuter? ». Veiller à ce qu’il comprenne la couverture dont il dispose et vérifier qu’elle est abordable et procure une protection adéquate. Vérifier si son état de santé a changé ou si un événement important est survenu dans sa vie, comme une promotion professionnelle, la naissance d’un nouveau bébé, la rénovation de la maison ou du chalet. Déterminer si la situation, les besoins et les objectifs du client ont changé de façon à rendre les solutions de police ou de couverture différentes ou même supplémentaires pour être discutées. Discuter des garanties qui ont pu être ajoutées depuis la souscription de la police. Parler de nouvelles stratégies, comme le financement de la retraite ou les dons de bienfaisance. Évaluer si le rendement de sa police correspond aux attentes, ainsi que l’efficacité de la stratégie globale. Vérifier la propriété de la police et les ententes relatives aux bénéficiaires, en fonction de ses objectifs de planification actuels. Confirmer si des changements ont été apportés à son testament ou à sa procuration et/ou il souhaite identifier un « contact de confiance » avec lequel vous pouvez être en contact s’il devient incapable de communiquer de manière fiable, en raison de problèmes de fragilité, de santé, de capacité ou d’exploitation financière. Lui rappeler la valeur que vous lui apportez et les services que vous offrez. Discuter à nouveau des sujets et des solutions abordés lors de rencontres précédentes. Demander une recommandation. Quel est le meilleur moment pour effectuer l’examen d’une police? La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a pas de moment parfait ou de directives précises à suivre. Ce qui compte, c’est que vous le fassiez et que vous continuiez à le faire régulièrement. L’idéal est de préparer le terrain avec votre client dès le début de la relation, en lui faisant comprendre que ces examens font partie de votre service et peuvent lui être bénéfiques. Sinon, vous pouvez ajouter ces examens au programme de vos rencontres ou les mentionner dans la lettre explicative accompagnant la livraison de la police. Présentez-les de cette manière : « L’examen périodique de votre police d’assurance fait partie de mon offre de service. Ce suivi vous permettra de vous assurer que les solutions dont vous disposez sont adaptées à vos besoins. » Comment PPI peut-elle aider? Les bons outils peuvent vous aider à gérer les attentes des clients et l’équipe de vente de PPI est là pour vous aider. Voici des outils et ressources qui vous aideront à établir un lien avec vos clients : Les conseillers admissibles ont accès à la plateforme AmpLiFi – utilisez-la pour cerner des occasions, comme les transformations et révisions de dossier d’assurance temporaire, les anniversaires de police et les anniversaires des clients parmi vos polices en vigueur. Ensuite, élaborez et présentez aux clients des exposés personnalisés et conformes, et suivez l’engagement. De nombreux assureurs vous permettent de dresser des listes de clients ayant des polices en vigueur directement sur leur site Web. PPI peut vous aider à repérer de nouvelles possibilités au sein de ces listes. Utilisez la Boîte à outils directe de PPI pour effectuer une Analyse des besoins en matière d’assurance et des comparaisons (accès conseiller requis). Collaborez avec l’équipe de vente de PPI pour affiner votre processus de vente. Utilisez la plateforme Votre Interconnexion de PPI pour transmettre à vos clients actuels et potentiels des articles intéressants qui vous aideront à entamer la conversation sur leurs besoins en assurance. Ces articles peuvent aussi vous aider à communiquer avec vos clients sur les médias sociaux et à vous tenir au courant des changements survenus dans leur vie grâce à LEURS publications – n’oubliez pas les avantages des médias sociaux, ils peuvent être un excellent outil de service à la clientèle! Tirez profit de la pyramide de planification financière de PPI pour apprendre à vos clients les étapes requises pour établir un plan financier et atteindre leurs objectifs (accès conseiller requis). Utilisez la liste de vérification financière de PPI afin d’orienter la conversation sur les produits et services que vous proposez – cela vous permettra de jeter les bases pour des discussions futures (accès conseiller requis). Le modèle de lettre explicative de PPI est un excellent moyen d’organiser et de confirmer par écrit la prochaine rencontre d’examen (accès conseiller requis). Il est clair que les bonnes raisons de prévoir des examens périodiques avec vos clients sont nombreuses. Pour faire court, mettez en place un système qui vous convient personnellement – commencez en douceur et élaborez un processus. Et si vous avez besoin d’aide, appelez l’équipe de vente de PPI. Nous sommes là pour vous! 2021 Insurance Barometer Study Reveals Common Misconceptions The Prevent Americans from Getting Life Insurance They Know They Need. Loma.org. 12 avril 2021

Votre client a travaillé fort toute sa vie et, grâce à une planification financière judicieuse, a accumulé un portefeuille de taille. Son train de vie est peut-être en voie de ralentir et il commence à soupeser des stratégies financières qui donneront aux générations futures de sa famille un coup de pouce pour atteindre leurs objectifs financiers. Cependant, sachant que les placements traditionnels, enregistrés ou non, entraînent des obligations fiscales, comment votre client peut-il transférer le maximum de richesse à ses enfants et petits-enfants tout en minimisant l’impôt à payer? C’est le moment idéal de lui faire découvrir les nombreux avantages fiscaux d’une assurance vie et de la stratégie d’assurance en cascade. Envoyez cette vidéo à votre client pour lui faire découvrir comment une assurance vie et la stratégie d’assurance en cascade peuvent procurer une protection financière, tout en créant un instrument fiscalement avantageux qui favorise l’accroissement du patrimoine et le transfert de celui-ci aux générations suivantes.

« L’article suivant fait référence à une opinion et sont uniquement destinées à des fins d’information. Il ne s’agit pas d’un conseil en investissement. Recherchez un professionnel dûment agréé pour obtenir des conseils en matière d’investissement. » La sélection financière; un terme qui fait parfois l’objet de débats animés et à l’occasion, cause de sérieux désaccords entre les conseillers et les tarificateurs. Il arrive même que des tarificateurs habituellement complaisants se disputent vigoureusement entre eux, défendant des points de vue divergents sur un dossier qui présente des défis sur le plan financier. Contrairement à la sélection médicale où les directives couvrent un large éventail de conditions et de scénarios de risque, les directives financières occupent beaucoup moins d’espace dans la plupart des guides de sélection des risques, la prise de décision dans ces cas relevant plutôt d’un art que d’une science. Mais dans tous les cas, plus le montant de l’assurance demandée est élevé, plus la sélection financière est approfondie, une attention particulière étant accordée aux informations financières fournies, y compris la nature de la valeur nette du demandeur, jusqu’aux types d’investissements et de devises qu’il détient. Comment la cryptomonnaie, qui demeure encore relativement nouvelle dans le monde de la finance, influe-t-elle sur la sélection financière? La question sera explorée dans ce Brin de risque, alors que nous examinerons si la possession d’un peu de Bitcoins constitue un complément aux informations du dossier ou si un excès d’Ethereum place le tarificateur en position adverse face au dossier. Débutons par le nom. La monnaie fait depuis longtemps partie de notre lexique quotidien. L’argent nous permet chaque jour de procéder à des échanges, d’acheter et de vendre des compétences, des biens et des services. Le terme « crypto » est une autre histoire. Tirant son origine du grec pour désigner quelque chose de caché, la combinaison de ces deux mots a tout le potentiel pour effrayer même les plus courageux parmi le groupe de sélection des risques que sont les tarificateurs. Comme il n’est pas question ici de détailler la création et la structure de cette nouvelle monnaie, nous soulignerons simplement le fait que le cryptage et la décentralisation sont des principes clés alors que cette « nouvelle monnaie » est ajoutée à une blockchain et à un grand registre de distribution informatisé, inconnu avant 2009 (1). Retour à une époque où la réglementation financière était minime, voire inexistante, où la spéculation et la volatilité étaient omniprésentes, la préoccupation supplémentaire au début de l’ère de la cryptomonnaie était associée à son attrait potentiel en tant que facilitateur ou conduit d’activités illégales; un facteur inacceptable pour les tarificateurs. Plus récemment, cependant, le monde financier traditionnel découvre que les marchés des cryptomonnaies et des actions reposent sur un certain nombre de conditions communes telles que l’offre, la demande, la politique monétaire et la géopolitique (2). La volatilité en montagnes russes des actions de cryptomonnaies donne souvent lieu à des articles dans les médias financiers, mais seul le temps nous dira si certaines d’entre elles arriveront chaque fois à résister aux tempêtes économiques avec résilience. Les analystes de marché les plus astucieux nous rappellent que les marchés haussiers (bull markets) à long terme « corrigent » et éliminent les sociétés dont les ratios de rendement ne sont pas viables, ou les sociétés surévaluées ou simplement mal gérées. Pensez à l’éclatement de la bulle Internet en 2001. Pensez ensuite à des sociétés telles qu’Amazon ou eBay qui ont non seulement survécu à 2001, mais ont continué à prospérer depuis (3). Revenons à la sélection et à la question de l’adversaire ou de l’allié. La sélection financière a tendance à agir en faveur des entreprises bien établies à la croissance globale stable et au leadership avéré, encore plus si les dirigeants font une demande d’assurance. Cela se traduit par une évaluation plus généreuse du montant de l’assurance, qu’il s’agisse d’une capitalisation plus élevée des bénéfices ou des actifs ou de périodes de projection et de taux de rendement plus longs dans l’examen des besoins d’assurance à long terme. La volatilité, la spéculation des marchés, la sous-réglementation et les demandeurs fortement endettés à la recherche d’un gain rapide suscitent une approche plus frugale, la décision indiquant souvent « nous préférons ne pas participer » ou « nous pouvons seulement offrir un montant d’assurance réduit ». Et dans un avenir proche? Certains assureurs envisagent d’inclure des montants modestes de cryptomonnaie dans l’actif du client s’il a des antécédents financiers solides et plus traditionnels et s’il ne soulève pas d’autres préoccupations. Le développement de banques numériques mandatées par le gouvernement, connues sous le nom plus officiel de MNBC (monnaie numérique de banque centrale) ou CBDC en anglais, dont plusieurs sont déjà en activité et en cours d’évaluation ici au Canada, pourrait contribuer à atténuer les préoccupations (4). La réglementation des banques centrales pourrait permettre d’apaiser les inquiétudes liées à la légitimité et même d’apporter une certaine concurrence au marché actuel de la cryptomonnaie, ce qui serait très bénéfique en termes de tarification. Pour citer une phrase d’une vieille chanson des Beatles, « and you know that can’t be bad »; c’est-à-dire que cela ne peut pas être une mauvaise chose (5). Pritchard, Carolyn. Cryptocurrency: The Newest Challenge to Financial Underwriting. RGA Home. Le 22 avril 2022. Sharma, Rakesh. Is There a Cryptocurrency Price Correlation to the Stock Market?com. Le 12 mai 2022. Folger, Jean. 5 Successful Companies That Survived the Dot-Com Bubble. Investopedia.com. Le 15 août 2021. Canadian Foreign Exchange Committee. Central Bank Digital Currency and Stablecoins. Bank of Canada. Juin 2021. Lennon, John and McCartney, Paul. She Loves You. The Beatles. 1963.

Combien de vos clients épargnent religieusement pour leur retraite? Probablement que la grande majorité de vos clients disposent d’une épargne-retraite. Mais combien d’entre eux ont une solution pour protéger leurs placements en cas de maladie grave? De nombreuses conversations sur la retraite tournent autour des REER, car ils permettent de maximiser vos rendements. Toutefois, l’assurance maladies graves est un autre sujet important à aborder, car elle protège vos clients en leur procurant une autre forme de protection. Si votre client reçoit un diagnostic de maladie grave et ne peut plus travailler, ou doit payer pour recevoir un traitement, il devra avoir accès à des fonds pour remplacer ce revenu. Si votre client n’a pas souscrit d’assurance, il puisera probablement dans ses économies. Cependant, il existe de meilleures solutions, notamment l’utilisation de l’assurance maladies graves comme protection de l’épargne-retraite. Jetons un coup d’œil à une stratégie qui consiste à effectuer une simulation de crise sur les portefeuilles de vos clients. Il s’agit de montrer à votre client quatre situations, dont l’une se produira inévitablement au cours de sa vie : Il n’est pas couvert par l’assurance maladies graves et n’est jamais tombé malade. Il est couvert par l’assurance maladies et n’est jamais tombé malade. Il est couvert par l’assurance maladies et souffre d’une maladie. Il n’est pas couvert par l’assurance maladies graves et souffre d’une maladie. C’est certain qu’un de vos clients se retrouvera dans une de ces situations. Mais laquelle? Vous ne pouvez pas deviner! La plupart des Canadiens aimeraient se retrouver dans la première situation, mais les risques de souffrir d’une maladie grave au cours de leur vie sont d’une sur quatre pour les hommes, contre une sur cinq pour les femmes1. Et si vous pouviez montrer aux clients en quoi leurs décisions risquent d’affecter leur revenu de retraite net et l’incidence de chaque situation sur leur portefeuille? Plus précisément, comment pouvez-vous leur montrer l’incidence réelle de chacune des situations ci-dessus sur leur revenu annuel net à la retraite? Voici un exemple qui les aidera à voir l’incidence réelle sur leur revenu annuel net à la retraite. Voici les caractéristiques de notre exemple : Un homme de 40 ans; Un REER de 200 000 $; Des cotisations d’une valeur de 10 000 $; Des intérêts de 6 %; L’accès nécessaire à une somme de 100 000 $ à l’âge de 50 ans pour cause de maladie grave. Lorsque vous comparez le revenu de retraite annuel final dans deux scénarios, en bleu clair et bleu foncé, au scénario idéal, en vert, vos clients peuvent constater que l’incidence du transfert d’une partie de l’épargne vers l’achat d’une assurance maladies graves est minime par rapport aux répercussions d’une atteinte de maladie grave sans aucune protection. Et, s’ils disposent de liquidités supplémentaires, ils peuvent couvrir le coût de l’assurance maladies graves sans que cela ait d’incidence sur leur revenu de retraite. Donc, la question à se poser est la suivante : Comment pouvez-vous appliquer cette stratégie à la situation de votre client et l’aider à comprendre? Pour commencer, vous aurez besoin des soldes actuels des placements enregistrés et non enregistrés de votre client, des montants des cotisations futures et des taux de rendement avant impôt. Lors de la prochaine rencontre avec le client, faites une simulation de crise dans le but de savoir comment le portefeuille se comporterait en cas de problème de santé, puis établissez des solutions de protection de l’épargne-retraite afin de voir laquelle il choisirait. Si vous cherchez du contenu traitant de sujets semblables, lisez l’article Assurance maladies graves – Protection financière pour votre client. N’oubliez pas de mentionner le Renforcer votre filet de sécurité avec une assurance maladies graves à votre client pour l’aider à évaluer la probabilité que certains risques connus se produisent réellement. Si vous avez des questions au sujet de la protection que l’assurance maladies graves peut procurer à vos clients à la retraite, n’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration PPI de votre région. *Source : Illustration de la Protection retraite Chèque-Vie de la Financière Manuvie pour un homme de 40 ans, en supposant avoir 200 000 $ dans des REER existants, cotisant 10 000 $ par année,  à un taux d’intérêt annuel de 6 % avec 100 000 $ requis à 50 ans en raison d’une maladie grave. Illustré le 4 janvier 2022

Ces formules fastidieuses et ces équations ennuyeuses sont-elles vraiment nécessaires? Nous partageons à nouveau les trois principaux calculateurs destinés à vos clients qui les aideront à faire la lumière sur leurs économies et leurs dettes. Ils sont faciles à utiliser, alors n’hésitez pas à les faire connaître à vos clients actuels et potentiels. 1) Calculateur Des épargnes pour atteindre un objectif Il est important d’avoir des objectifs financiers en tête pour élaborer un plan financier. Transmettez le calculateur Des épargnes pour atteindre un objectif à vos clients pour qu’ils atteignent leurs objectifs rapidement! N’oubliez pas de transmettre ce calculateur destiné aux clients! 2) Calculateur Croissance des économies Montrez à vos clients comment ils peuvent augmenter leurs économies en mettant de côté quelques dollars supplémentaires par mois, dès aujourd’hui! N’oubliez pas de transmettre ce calculateur destiné aux clients! 3) Calculateur Consolidation de dettes Pour rationaliser leur budget mensuel et retrouver la liberté financière, vos clients ont accès à des options comme le calculateur Consolidation de dettes. N’oubliez pas de transmettre ce calculateur destiné aux clients! D’autres calculateurs vous intéressent? Rendez-vous à la section Outils du site L’Interconnexion – conseillers de PPI pour avoir accès au répertoire complet des calculateurs. Vous souhaitez en savoir plus sur l’un des sujets abordés? N’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration de PPI de votre région.

Comme conseiller, vous avez à cœur le succès de votre entreprise et souhaitez en faire la promotion sur les médias sociaux? Devant les nombreuses possibilités, vous vous demandez par où commencer? N’ayez crainte, nous avons préparé un plan pour vous aider à vous lancer. Notre plan en 8 étapes, de l’étude du marché à la création d’un profil, vous aidera à faire connaître votre entreprise sur les médias sociaux! ÉTAPE 1 : Connaître son marché Bien connaître son auditoire est essentiel! Vous devez savoir qui compose votre public cible, et quels sont les besoins, les problèmes et les craintes de ces gens. Pourquoi? Parce qu’ainsi, vous offrez une valeur ajoutée en leur proposant du contenu attrayant (qui répond à leurs questions et qui vous positionne en tant qu’expert en la matière), ce qui vous permet de vous démarquer. Mieux vous êtes renseigné sur votre marché cible, mieux vous pouvez établir une relation forte. Autrement dit, cette étape vous aidera à offrir une valeur ajoutée, à bâtir la confiance, ainsi qu’à tisser des liens et à les approfondir afin de faire croître votre entreprise. ÉTAPE 2 : Choisir sa plateforme Soyons francs, vous n’avez pas besoin d’être présent sur toutes les plateformes de médias sociaux. Vous devez avant tout être là où se trouvent vos clients. Du point de vue des affaires, si vos clients ne fréquentent pas une plateforme donnée, vous n’avez pas intérêt à l’utiliser non plus. Une fois que vous avez fait votre choix, devenez l’expert de cette plateforme. C’est-à-dire, expert dans les connaissances que vous démontrez et dans ce que vous offrez comme conseiller, mais aussi par rapport au fonctionnement de la plateforme. Quels sont les meilleurs moyens de rejoindre vos clients actuels et potentiels? Tenez également compte du moment de la journée où votre auditoire utilise le plus souvent la plateforme. Si les gens sont en ligne à 18 h, pensez à publier votre contenu à ce moment-là. Logique, non? ÉTAPE 3 : Établir le plan Dressez votre plan stratégique et consacrez du temps à la réalisation des activités essentielles à sa mise en œuvre. Pourquoi ne pas inscrire ces tâches à votre calendrier pour les 30, 60 ou 90 prochains jours? Planifiez vos publications, ainsi vous n’aurez plus qu’à appuyer sur « publier » le jour J. Vous devez aussi avoir une idée du temps que vous souhaitez consacrer à vos médias sociaux et de l’origine de votre contenu. Avez-vous jeté un œil à L’Interconnexion de PPI? Notre plateforme à l’intention des clients contient une foule d’articles sur l’assurance et les placements (aussi des calculateurs et des outils)! Allez plus loin avec Votre Interconnexion. Partagez tous ces articles par l’entremise de votre propre site Web portant votre marque! Donnez-vous des cibles réalistes et définissez vos attentes concernant le marketing sur vos médias sociaux. Qu’espérez-vous de cet outil de marketing moderne? Ne vous attendez pas à récolter des milliers d’abonnés et de nouveaux clients dès la première semaine. Établissez des objectifs réalistes pour mesurer efficacement vos résultats. Une fois que vous maîtrisez une plateforme, vous pouvez étendre votre marque sur d’autres médias sociaux. Réutilisez votre plan, votre stratégie et votre contenu de différentes manières. Un conseil : la constance. Il ne suffit pas de publier du contenu chaque jour ou une fois par semaine, mais bien d’être constant dans votre marque, votre message et même votre choix d’images. De plus, vous devez absolument être présent pour interagir avec votre auditoire actif. Autrement, vous perdrez de précieuses occasions d’établir des liens et d’échanger avec votre auditoire. ÉTAPE 4 : Créer son profil Créer son profil sur les médias sociaux n’est pas du tout la même chose que de créer son CV de conseiller. Vous devez réfléchir aux besoins de votre client idéal, puis faire en sorte qu’il comprenne facilement ce qui vous distingue et ce que vous pouvez lui offrir. Même votre biographie doit être écrite de manière à mettre l’accent sur votre clientèle et ses besoins, facilitant ainsi les relations. Faites en sorte que vos clients actuels et potentiels puissent facilement vous joindre. Ajoutez vos coordonnées et un lien vers le site Web de votre entreprise. L’équipe chargée du soutien aux ventes numériques de PPI a élaboré deux guides détaillés sur la façon de configurer votre profil sur Facebook et LinkedIn, ainsi qu’une liste de vérification du profil sur les médias sociaux (accès conseiller requis). Jetez-y un coup d’œil et mettez-vous en valeur. ÉTAPE 5 : Créer et adapter ses publications Prenez le temps de réfléchir au type de contenu que vous allez publier. Avant toute chose, déterminez le but de votre message : va-t-il vous rapprocher de votre public? Quoi que vous décidiez, votre contenu devrait être intéressant, réfléchi et d’une grande pertinence. Et même si ce n’est pas votre seul objectif, vous voulez que votre contenu puisse être cité et partagé si possible. Quand des gens de votre auditoire partagent vos publications, leurs abonnés les voient aussi, ce qui élargit la portée de votre marketing. Bonjour les nouveaux abonnés et clients potentiels! De même, vous pouvez intégrer des mots clés, des mots-clics (#Vivelesmotsclics) et des sujets tendance. Veillez à publier du contenu durable, pour que si un client voit votre publication dans un an, l’information soit toujours pertinente. Et enfin, soyez authentique. Faites connaître vos valeurs et votre récit pour attirer de « vrais admirateurs », des clients qui deviendront les défenseurs de votre marque. ÉTAPE 6 : Apporter une valeur et créer des liens Sur les médias sociaux, il faut susciter l’engagement. Tout est une question de relations. Mais plus que tout, soyez authentique et non « vendeur ». Soyez à l’écoute, puis apportez de la valeur. Ajoutez une touche personnelle à vos messages pour nouer des relations plus fortes et significatives. Pourquoi ne pas préparer un message vocal ou une vidéo mettant en valeur votre savoir-faire et votre passion au travail? Récompensez les personnes pour leur participation. Lorsqu’un client potentiel vous pose une question, commentez-la ou posez-lui une autre question pour poursuivre la conversation. Et si vous avez créé un lien fort, pourquoi ne pas demander à cet abonné de partager votre contenu? Par exemple, « si vous avez aimé cet article, n’hésitez pas à le partager à toute personne qui aura besoin d’une protection d’assurance au cours de la prochaine année ». Ne comptez pas seulement sur les algorithmes pour rejoindre les gens… prenez les choses en main et agissez! ÉTAPE 7 : Devenir une référence Les médias sociaux sont le nouveau bouche-à-oreille. Beaucoup de gens demandent à leurs réseaux de leur recommander des restaurants, des entreprises et des services. Il n’y a rien de plus fort que la PREUVE SOCIALE. Les gens font de moins en moins confiance aux témoignages. S’ils sont trop positifs, ils peuvent paraître faux, partiaux ou rémunérés. De nos jours, les gens préfèrent lire des avis ou recueillir des recommandations personnelles, tous deux jugés plus objectifs et dignes de confiance. Désirez-vous que les gens recommandent votre entreprise? Nouez des relations avec vos clients afin qu’ils soient contents de vos services et prêts à vous recommander à leur famille et à leurs contacts sur les médias sociaux. Pourquoi ne pas vous joindre à des groupes dont font partie vos clients? En étant actif au sein de ceux-ci, vous y apportez de la valeur. Avec un peu de chance, les membres du groupe s’abonneront à votre plateforme, puis rejoindront votre entonnoir de vente où vous pourrez continuer à alimenter leur intérêt et à leur offrir de la valeur. Attention… ne vous joignez PAS à un groupe pour tenter de vendre vos produits ou services. Cette approche jugée « agressive » vous fera paraître suspect. ÉTAPE 8 : Passer à la prochaine étape À cette étape, il est important de comprendre que vous ne contrôlez pas les médias sociaux. Vous ne possédez ni Facebook ni Instagram. Vous n’avez aucun pouvoir sur les algorithmes. Votre seul objectif : faire passer votre auditoire des médias sociaux à votre entonnoir de vente. Que souhaitez-vous que les gens de votre auditoire fassent et où voulez-vous les attirer en dehors des médias sociaux? Voulez-vous qu’ils réservent une consultation gratuite, qu’ils s’abonnent à votre infolettre, qu’ils s’inscrivent à un séminaire, qu’ils recommandent un ami ou qu’ils répondent à un sondage? Prenez le temps d’y penser – n’oubliez pas l’étape 3! Prévoyez un plan pour amener votre public à votre entonnoir de vente, où vous aurez un contrôle accru sur vos relations. Vous pourrez alors commencer à suivre vos progrès. En tant que propriétaire d’entreprise, vous faites déjà un suivi des progrès et de la production, et peut-être même des bilans tout au long de l’année pour garder le cap sur vos objectifs. Le marketing moderne ne fait pas exception. Vous devez porter une attention particulière à vos résultats, les mesurer et suivre vos progrès. Toutefois, certaines mesures sont plus importantes que d’autres. Ne perdez pas de temps à mesurer vos mentions « J’aime », car ils ne se traduisent pas par des ventes. Concentrez-vous plutôt sur la participation, les commentaires, les questions, l’augmentation du nombre d’abonnés, les partages, les adhésions et la croissance de vos activités. Si vous avez une recette gagnante, continuez. Au contraire, si quelque chose ne fonctionne pas, changez-la et tentez autre chose. Amusez-vous et foncez! Petit rappel : le marketing moderne n’est pas une course contre la montre… c’est un marathon. Chaque étape prend du temps. Commencez par une seule plateforme, consacrez-y temps et énergie, et vous obtiendrez assurément des résultats. Vous voulez en savoir plus sur le marketing moderne pour votre entreprise? Lisez les articles Comment créer votre réseau social en ligne, Les liens créés grâce au marketing direct, c’est bien plus que du réseautage social et Ce que vous devez savoir sur les plateformes de médias sociaux.