PPI a une fois de plus obtenu d’excellents résultats à l’évaluation annuelle par les conseillers en assurance, menée par le journal Investment Executive (IE), qui a attribué à PPI la note globale la plus élevée pour 2009.

Cette année, l’équipe de IE a établi les résultats en fonction de données recueillies auprès de 359 conseillers en assurance, dans neuf compagnies. De nombreuses modifications ont été apportées au questionnaire du sondage en 2009 pour tenir compte des différents modèles commerciaux des courtiers, notamment les agences commerciales et les agences générales principales spécialisées – la catégorie qui correspond au créneau particulier de PPI. Selon IE, « PPI est réputée pour son dévouement envers les clients fortunés et la qualité des services qu’elle offre à ce créneau spécialisé. » IE ajoute que « les conseillers PPI ont à nouveau fait l’éloge de l’AGP, saluant l’importance qu’elle accorde aux services de soutien, notamment en leur donnant accès à des avocats-fiscalistes, à des comptables, à des tarificateurs et à d’autres spécialistes qui aident continuellement les conseillers à répondre aux besoins particuliers de leurs clients fortunés. »

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Succès des services de soutien

Bien que dans le passé, IE sondait déjà les conseillers pour connaître leur évaluation des services de soutien, le sondage de cette année répartissait cette catégorie en trois segments distincts – les affaires nouvelles, les affaires en vigueur et le soutien à la rémunération. Pour ce qui est des affaires nouvelles, PPI a obtenu la note de 9.1, soit la plus haute note de toutes les sociétés évaluées, ce qui traduit l’importance que nos conseillers accordent à ce segment. Un conseiller de l’Alberta affirme que « PPI compte dans son équipe des tarificateurs qui examinent les dossiers avant qu’ils ne soient présentés aux compagnies d’assurance. Je ne connais aucune autre maison de courtage qui offre ce service. »

Jim Burton ajoute : « Nous avons une équipe chargée de faciliter le traitement et d’appuyer les tarificateurs et les compagnies d’assurance – notamment sur le plan de la tarification et de la communication. Nous avons également trois tarificateurs à temps plein, qui collaborent avec les agents à l’élaboration des dossiers. »

PPI a également obtenu un excellent résultat au chapitre des « Outils technologiques et bureautique destinée aux conseillers », récoltant la note de 9.0 et dominant tous les autres distributeurs dans cette catégorie importante des services de soutien.

Un conseiller PPI résume ainsi sa satisfaction : « Ils se sont particulièrement efforcés de bien nous servir et de nous fournir ce dont nous avions besoin. Ils facilitent vraiment les affaires. »

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Marketing et soutien technique

Tous les articles portant sur les résultats du sondage faisaient état de la qualité du soutien marketing offert par PPI. Jim Burton explique que PPI « met l’accent sur l’élaboration de produits de planification successorale exclusifs et uniques ». IE note également que « l’un des produits les plus en demande de PPI est une police d’assurance destinée aux entrepreneurs et à quiconque détient une participation importante dans une entreprise. »

La note obtenue par PPI dans les quatre catégories ci-dessous témoigne de l’excellence du soutien offert aux conseillers qui servent des clients fortunés et des entreprises:

Comme un conseiller PPI de l’Alberta l’a remarqué : « Ils sont très attentifs à leur segment de marché, tant en ce qui concerne le conseiller que le client. » De toute évidence, comme en témoignent les notes ci-dessus, cette opinion est partagée par de nombreux conseillers PPI.

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Rémunération des conseillers

Bien qu’un sous-titre de l’article récent d’IE sur les résultats de l’évaluation soutienne qu’une rémunération élevée est la clé de la satisfaction des conseillers, les notes à elles seules ne disent pas tout en ce qui concerne la satisfaction des conseillers PPI à cet égard. Ayant reçu une note de 7.9 au chapitre de la rémunération, PPI a obtenu, à égalité avec une autre AGP, la note la plus faible parmi les quatre AGP sondées. Cependant, les conseillers PPI n’ont donné qu’une note de 7.5 à l’importance qu’ils accordent à la rémunération – soit un point de moins que la note accordée par les conseillers de la maison de courtage la plus près. IE a attribué cette particularité à la grande importance que les conseillers PPI accordent aux critères qualitatifs, comme les services de soutien. Jim Burton explique qu’à PPI, la rémunération est structurée de manière à ce que les conseillers se concentrent sur le long terme : « La question n’est pas de savoir si la surcommission est de X ou de X plus 10 %, mais plutôt de savoir quel est le revenu gagné au bout du compte. Nous sommes persuadés que nos agents gagnent un revenu considérablement plus élevé par client. »

Un conseiller PPI de l’Alberta a résumé la question comme suit : « PPI offre beaucoup plus qu’une simple rémunération. J’ai vu plein de gens tourner autour du pot en me promettant des revenus plus élevés sur les produits d’assurance vie temporaire, mais ce ne sont que des bureaucrates. PPI n’est pas une AGP comme les autres. »

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Stabilité et croissance

Les résultats du sondage 2009 des conseillers en assurance indiquent que les clients recherchent la sécurité lorsqu’ils choisissent des produits d’assurance. Bien que certains conseillers et certains assureurs sondés confirment les effets de la récession, les avis exprimés par les conseillers PPI vont à contre-courant des problèmes signalés par les conseillers œuvrant dans les autres segments de marché. « Je ne saurais dire si l’affaissement du marché a eu des répercussions sur la vente de l’assurance », déclare un conseiller PPI de l’Ontario.

D’autres commentaires révèlent que les clients de nombreux conseillers optent pour la sécurité lorsqu’ils choisissent leur produit, recherchant ainsi une meilleure protection de leur capital. Jim Burton signale néanmoins que les clients ne recherchent pas la sécurité uniquement dans les types de produits offerts, mais aussi, et au même titre, dans la qualité de la planification. « Dans les périodes fastes, les clients peuvent prendre une attitude désinvolte à l’égard de leur planification successorale et se dire que s’il leur arrive quelque chose, ils pourront faire un emprunt à la banque, ou que s’ils n’obtiennent pas les fonds dont ils ont besoin au moyen d’une convention entre actionnaires, ils pourront toujours utiliser la valeur nette de l’entreprise pour obtenir le financement. Mais de nos jours, on ne peut plus aussi facilement faire appel à l’épargne publique ou obtenir un prêt de la banque, alors les gens sont de plus en plus conscients qu’ils ont besoin d’assurance. »

Cherchant constamment à offrir stabilité et croissance, PPI s’assure que ses conseillers ont à leur disposition des produits de qualité lorsqu’ils doivent préciser les objectifs de planification de leurs clients. Les conseillers PPI ont exprimé de façon retentissante leur satisfaction à l’égard des produits de l’entreprise, lui accordant la note de 9.5 pour la qualité des produits distribués par les agents généraux principaux et la note de 9.9, la plus haute du sondage, pour la liberté de choisir en toute objectivité les produits à offrir à leurs clients. Comme le souligne Jim Burton, « PPI met l’accent sur la conception de produits exclusifs et de produits destinés expressément à la planification successorale. »

PPI est déterminée à dominer le marché des fournisseurs de services à valeur ajoutée, en offrant à ses conseillers un soutien technique de pointe, des produits uniques et un excellent soutien administratif. Il semble que PPI s’acquitte bien de cette obligation – sur les 21 catégories faisant l’objet du sondage, PPI s’est classée en tête dans 14 catégories et au deuxième ou troisième rang dans 5 autres catégories. Dans l’ensemble, PPI a obtenu la meilleure note globale des neuf sociétés de distribution évaluées, soit 9.3.

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Liens connexes

Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez vous reporter aux articles suivants du journal Investment Executive

• How insurance advisors rated their firms
• Insurance agents hold up remarkably well
• Clients head to safety
• What advisors value most (table)
• What insurance products advisors are selling (table)
• High payouts are key to advisor satisfaction
• First-year commissions (table)
• Supportive staff leads to back-office success
• Firms’ ongoing training efforts leave much to be desired.

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